فكر في العنصر الأخير الذي اشتريته. أراهن أن السعر لم يكن عاملاً حتى تحدد أنه يلبي احتياجاتك. هذه ليست مصادفة. صيغ تسعير الخدمة أو المنتج علم. السعر هو أحد مؤشرات القرار النهائي التي نقوم بتقييمها عند الشراء.
ما هي في اعتقادك قيمة العرض؟ ليس لك ولكن للمستخدم النهائي. كم من الوقت سيوفر لهم؟ ما مدى السهولة التي سيوفرها؟ كيف ستكون تجربتهم؟
بعد ذلك، فكر في السعر الذي سيكون أمرًا لا يحتاج إلى تفكير بالنسبة للآخرين. إذا لم تفرط في التفكير في هذا الأمر، فغالبًا ما يأتي إليك بشكل طبيعي وسريع جدًا.
وأخيرا، ما هو السعر الذي يثير اهتمامك؟ ما هو السعر الذي سيجعلك تشعر بأنك لا تصدق بشأن بيع وتنفيذ عرضك للعديد من الأشخاص؟
هناك هدفان أساسيان عند تسعير عرض البيع :
- يجب أن تشعر بالتقدير وترى العائد على وقتك وجهدك.
- يجب أن يشعر المشتري بالتقدير ويرى عائدًا على استثماره.
تقوم معظم الشركات بتسعير منتجاتها وخدماتها على أساس السوق، مما يؤدي بها إلى السباق نحو القاع وتقويض قيمتها و خدماتها بشكل فعال.
كلانا يعلم أنك لست القاعدة؛ أنت الاستثناء. أنت إلهة قوية تحترم حدودها، وتعطي الأولوية للخدمة، وتثق بنفسها في تحديد السعر لصالح الجميع. أنت تحدد الأسعار بشكل مختلف وتعرف أنه من الأفضل قضاء وقتك في تسليم منتجك أو خدمتك، وليس السعر الذي تبيعه به.
مع وضع ذلك في الاعتبار، دعنا نتعرف على بعض الصيغ البسيطة لمساعدتك في العثور على صيغ تسعير مثالية لأي عرض في دقائق. لا داعي للتخمين، فقط عمليات حسابية بسيطة مقترنة بقرارات واثقة.
الصيغة 1: الطريقة ذات الهندسة العكسية
يعد هذا الخيار مثاليًا لك إذا كنت مزود خدمة عبر الإنترنت، مثل المدرب أو المستشار. ابدأ باختيار المبلغ الذي ترغب في تحقيقه خلال عام واحد. دعونا نستخدم سحر 100000 دولار الذي يبدو أن الجميع مفتون به هذه الأيام.
بعد ذلك، احسب عدد الأسابيع التي تخطط للعمل فيها سنويًا، وعدد الأيام التي تخطط للعمل فيها في الأسبوع، وعدد الساعات التي تخطط للعمل فيها يوميًا.
لنفترض أنك ترغب في العمل لمدة 45 أسبوعًا في السنة، من الاثنين إلى الخميس، لمدة 5 ساعات يوميًا. سيعطيك هذا معدلًا بالساعة قدره 111 دولارًا. ستحتاج بعد ذلك إلى مضاعفة هذا الرقم ثلاث مرات نظرًا لأنه لن يتم الدفع لك عندما لا تخدم العملاء، وغالبًا ما يستغرق الإنجاز 33% من وقتك كمقدم خدمة ورائد أعمال منفرد. هذا هو 333 دولارًا للساعة.
لذا، مهما كان عرضك من حيث الوقت، تأكد من وصولك إلى علامة 333 دولارًا في الساعة.
الصيغة 2: طريقة بيكاسو
أنت لا تبيع عرضًا أبدًا؛ أنت تبيع النتيجة التي تقدمها.
المعالجون الفيزيائيون لا يبيعون خطط الوجبات والمكملات الغذائية؛ يبيعون فقدان الوزن السريع. لا يبيع مصممو مواقع الويب موقع WordPress؛ إنهم يبيعون تواجدًا متميزًا عبر الإنترنت يساعدك على جذب العملاء المحتملين والمبيعات بجهد أقل. مصمم الملابس لا يبيع البلوزات. يبيعون الثقة ونمط الحياة الفاخر.
عندما تقوم بالتسعير على أساس النتائج، فإن الاحتمالات لا حصر لها! قم بإقران هذا بافتراض أن الأشخاص ينظرون إلى العناصر باهظة الثمن على أنها ذات جودة أعلى، وليس لديك سقف لتسعيرك.
إذا كنت شخصًا يسهل عليه قياس النتائج مثل هذه، فقد يكون هذا أمرًا مثيرًا للغاية بالنسبة لك! يؤدي هذا غالبًا إلى استراتيجية تسعير أكثر تطوراً للشركات القائمة على المنتجات وتسعير قائم على الحزمة للشركات القائمة على الخدمات.
أفضل خطوة تالية لديك؟ اسأل نفسك، “ما قيمة هذه النتيجة بالنسبة لشخص ما؟” بعد ذلك، تخطي الحسابات الصعبة والسعر بناءً على القيمة التي تحددها لكل نتيجة، مع الأخذ في الاعتبار تكاليفك لضمان وجود الكثير من الجانب الإيجابي بالنسبة لك.
إنها مثل قصة بيكاسو في سوق المزارعين. امرأة تطلب صورة شخصية. يرسم لمدة 50 ثانية ويقول: “تفضل. سيكون ذلك 5000 دولار.” تجيب: “ماذا؟ استغرق ذلك منك أقل من دقيقة للقيام به! فأجاب: لا يا سيدتي. لقد استغرق الأمر مني 30 عامًا.”
لا يمكنك ربط قيمتك في هذا النموذج بالتكاليف أو الوقت أو حتى الجهد. يتعلق الأمر بقدرتك على تقديم النتائج المثالية بخبرة.
الصيغة 3: طريقة رسم خرائط الربح
أما الصيغة الثالثة فهي أكثر تقليدية، وهي “رياضيات الأعمال”. يعد هذا الخيار مثاليًا للشركات القائمة على المنتجات لأنه يركز بشكل أساسي على تكلفة البضائع المباعة.
الخطوة الأولى هي حساب التكلفة الخاصة بك لإنتاج عنصر واحد. إذا سبق لك أن شاهدت إحدى حلقات Shark Tank أو Dragon’s Den، فأنت على دراية بلغة “تكاليف الهبوط”، والتي تتضمن تطوير المنتج، والإنتاج، والتعبئة، والتنسيب، والعروض الترويجية.
لنفترض، على سبيل المثال، أنك تبيع غسول الجسم. يكلفك صنع 10 أونصة من الكريم 3 دولارات، و2 دولار للتغليف الذي يحمل العلامة التجارية، و5 دولارات لرسوم الشحن (التي تشملها)، وتقدر دولارًا واحدًا لكل زجاجة لتغطية تكاليف التسويق العامة. وهذا يجعل تكلفة هبوطك لكل زجاجة 11 دولارًا.
على افتراض أنك لا تستخدم موزعًا أو شركاء بيع بالجملة لبيعه، فاختر مقدار الربح الذي ترغب في تحقيقه من بيع زجاجة واحدة. إذا كان هذا الرقم 30%، فستحتاج إلى تحصيل 14.30 دولارًا لكل زجاجة من المستحضر، وهو ما يصل إلى 14.99 دولارًا. بكل بساطة.
الآن، حان الوقت لاتخاذ القرار.
ما هي صيغة التسعير التي تتحدث إليك بصوت عالٍ، ولماذا؟ لا تبالغ في التفكير في الأمر. استخدم ما يأتي بسهولة أكبر أو يأخذ أقل جهد. ثم، قم بتسعير عرضك وابدأ في بيعه في كل مكان!
العالم ينتظر.
